Home » Procountors serie om digital redovisning: del 12

Procountors serie om digital redovisning: del 12

19.11.2019

5 min lästid

En övergång till ett digitalt arbetssätt kräver en förändring av affärsmodellen – från timdebitering till fast pris. Här är 6 goda råd till redovisningsbyråer som står inför en övergång till fast pris.

1 Bestäm över er egen affärsmodell.

– Historiskt har redovisningsbyråer sålt transaktioner. När bokföringen automatiseras finns inte längre några transaktioner att sälja. Därför behöver byrån gå över till en värdebaserad fakturering med fast pris, säger Peter Rexhammar, vd för redovisningsbyrån Deskjockeys.

Men inte alla kunder vill byta till fast pris. Om kunder insisterar på att ligga kvar med löpande fakturering är det viktigt att redovisningsbyråns ledare har fattat ett beslut som man kan stå fast vid. Det är byrån som ska styra över sin affärsmodell, inte kunden.

2 Utgå från tidigare fakturering.

– Det enklaste sättet att sätta ett fast pris på gamla kunder är att ta genomsnittet från tidigare fakturor, konstaterar Peter Rexhammar.

Kunden betalar samma pris som tidigare och får samma kvalitet på redovisningen. Dessutom får kunderna ett mervärde i form av bättre rådgivning, eftersom den digitala bokföringen ger redovisningskonsulten tid över till kundkontakt och rådgivning.

3 Testkör innan ni spikar priset.

För nya kunder rekommenderar Eric de Basso, som driver EdB Redovisning, att byrån testkör några månader innan man bestämmer ett pris.

– Om du inte har en väldigt liknande kund sedan tidigare att jämföra med så behöver du köra i tre månader för att få en uppfattning om vilken tid arbetet kommer att ta, säger Eric de Basso.

Om kunden vill ha fast pris direkt tipsar Peter Rexhammar om att binda upp nya kunder en kortare period, mellan tre och nio månader. Efter det görs en utvärdering.

– Då visar du kunden att du är beredd att ta en risk. Redovisningen kan ta mer tid än ni tar betalt för, men den kan också ta mindre. Många byråer är oroliga för att förlora pengar på en enskild kund och vågar därför inte göra så. Men vi tror marginalerna på alla kunder är normalfördelade. De pengar man förlorar på en kund kompenseras av de kunder man har lite bättre marginal på, säger Peter Rexhammar.

4 Var tydlig med vad som ingår.

Det är viktigt att bestämma vad som ingår i det fasta priset, och vara helt tydlig med det när avtal skrivs. Kanske ingår någon eller några timmars konsultation varje månad, men utöver det rekommenderar Eric de Basso att byrån har en parallell prislista för extra rådgivningstjänster. En tydlig avgränsning gör det också lättare för redovisningskonsulten att dra gränsen för när det som ingår tar slut.

– Blir det väldigt mycket rådgivning någon månad får man prata med kunden. Är man tydlig från början med vad som ingår blir det lättare att hantera frågan senare, säger Eric de Basso.

5 Mät tiden och justera priset.

Gå igenom kunderna minst en gång varje år och kontrollera hur mycket tid som byrån har lagt på kunden, råder Peter Rexhammar.

– Titta särskilt på de 5 procent kunder som ni har sämst marginal på och analysera dem hårt. Varför fick vi dålig marginal?

Det är inte alltid det är prissättningen det är fel på – kanske har byrån inte jobbat tillräckligt effektivt.

– Men har du gjort allt och ändå lägger ner mer timmar än ni tar betalt för, då får man meddela kunden att för att byrån ska kunna ha kvar dem som kund måste priset höjas, säger Peter Rexhammar.

Ett alternativ till prishöjning är att ta bort tjänster eller ställa större krav på det material som kunden levererar, så att arbetet tar mindre tid för byrån.

– Det är viktigt att kunden får ett val, och förstår varför man höjer priset.

Även Eric de Basso rekommenderar regelbunden översyn av priserna.

– Det är viktigt att mäta den extra tid man lägger på rådgivning så att man kan tweaka priset när det behövs, säger han.

6 Våga ta diskussionen.

Många redovisningskonsulter är obekväma med att ta en prisdiskussion med kunderna, erfar Peter Rexhammar.

– Det krävs mycket träning för att föra en prisdiskussion. Man kan inte ligga så lågt i pris att alla kunder nappar direkt och tycker det är billigt, för då tjänar man inga pengar alls trots att man har fast pris. Man måste våga ha diskussioner där man tappar kunder också. Tycker man själv att det är jobbigt att prata om priset kanske det finns någon annan i organisationen som är duktig på att förhandla och tycker att det är roligt, säger Peter Rexhammar.